Selectra x Propulsr : Optimisation Conversion

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Objectif(s) de mission : 

Selectra compare les fournisseurs d’énergie, d’accès à internet, les opérateurs mobiles, les assureurs et les banques pour aider à réduire les factures du quotidien. L’entreprise est reine dans le domaine du référencement et effectue la quasi-totalité de son CA grâce à des appels entrants. Chaque appel est traité par un commercial/ conseillée (énergétique ou télécom) dans un de leurs nombreux centres d’appel. Nous avons été mandatés en 2020  par l’entreprise afin d’optimiser une de leurs bases de données client complètement inexploité : entre 200 et 500 euros été générer via cette base de données.

Spoiler alert ! en 6mois de travail, nous avons permis à l’entreprise de réaliser et maintenir 17 000 euros de CA mensuel. Soit, une augmentation de plus de 30 fois le CA sur cette BDD. 

Pour pouvoir améliorer les performances commerciales, il est important de comprendre la situation initiale, la voici schématisée ci-dessous :

Observation du process initial 

Par leur excellent référencement, Selectra obtient les coordonnées (mail & tél.) de particulier souhaitant savoir quel est le fournisseur d’énergie le moins cher en fonction de leur consommation. La base de données est enrichie par ce comparateur de 70 à 200 prospects journaliers. Ces données sont stockées dans le CRM sous le nom de Lead Compa, accessible par tous les commerciaux, soit plus de 500. Les commerciaux peuvent appeler cette base de données afin d’augmenter leurs ventes. 

Dans le meilleur des cas, un commercial motivé appelait la base de données dans ces périodes creuses (période sans appels entrants à traités). Il avait très peu de réponses et était disponible seulement une fois au moment M pour le client. Puisqu’il s’occupe essentiellement de recevoir des appels entrants il ne peut pas organiser ultérieurement un call avec le client. 

On arrivait donc a 99% de la base de données qui était inexploitée et un taux de vente par client inférieur à 1%. Plus aucun commercial ne phonner sur cette base.

Mise en évidence des problématiques

Après avoir suivi une formation rapide sur les produits que propose Selectra, nous avons pris nos téléphones pour appeler ces prospects sur une période d’un mois. Nous avons rapidement eu la certitude que cette base de données est une mine d’or. Malheureusement, le processus de vente n’était pas adapté pour ces prospects puisque : 

  • les prospects nous percevaient comme des démarcheurs et non comme des experts énergétiques.
  • les prospects avaient besoin de temps pour réfléchir à notre proposition commerciale. C’est d’ailleurs pour cela qu’ils faisaient des recherches sur internet et tombaient sur notre site.
  • les prospects ne sont pratiquement jamais disponibles pour passer 30min avec nous au téléphone, ils n’ont jamais leurs factures d’énergie/télécom avec eux. Or, ce sont des éléments indispensables à un bon courtage. On a donc besoin de programmer un rendez-vous ultérieurement afin d’effectuer un travail de qualité.

Le nouveau processus de conversion :

Nous avons donc mis au point un nouveau processus (cf. ci-dessous) avec une assistante, responsable de la prise de rendez-vous. Cela a eu l’avantage de soulager les commerciaux, mais aussi d’assoir notre rôle d’expert énergétique. Les commerciaux avaient donc des clients prêt à échanger avec eux et avec toutes les informations nécessaires pour calculer au mieux les économies réalisables.

Il est vrai que ce processus semble plus complexe que le premier et pourtant, puisqu’il est réalisé en 2 étapes minimum il est aussi simple pour les commerciaux et assistants qui ont des missions mieux définies : le discours de vente est plus précis et les arguments contre notre proposition sont identifiés et contrés. En réalité, ce nouveau process permet de combler un maximum de trou de l’entonnoir de conversion qui est en réalité une passoire géante ou les prospects s’échappent avant même d’avoir eu un contact avec l’entreprise. 

Conclusion : 

La segmentation des étapes de conversions a permis d’assoir la légitimité du commercial qui avait aux yeux du client une vraie expertise à proposer. La résultante est une multiplication du CA mensuel par 30 sur cette de base de données. Aujourd’hui ce processus est repris par Selectra sur ses succursales belge, espagnole, portugaise et japonaise. Ces prospects issus des comparateurs en ligne sont aujourd’hui optimisés et Selectra a reproduit les mêmes comparateurs pour le secteur du télécom ainsi que sur le secteur bancaire avec le processus mis en place par notre entreprise. 

Toute l’équipe ainsi que les nombreux intervenants souhaitent remercier Selectra pour leur confiance et leur bienveillance.

Nous avons été ravies de grandir à vos côtés.